بازاریابی چیست؟
به زبان ساده، به اعمالی که باعث انجام فعالیتی از سوی مشتری می‌شوند که برای کسب‌وکار سودمند است بازاریابی گفته می‌شود. بازاریابی همه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را در بر می‌گیرد که شرکت‌های مختلف با بهره برداری از آن‌ها در جهت پیدا کردن جایگاهی برای محصولات و خدمات خود در بازار و ترغیب مخاطب هدف به خرید تلاش می‌کنند.
برای بسیاری از شرکت‌ها بازاریابی موثر رمز موفقیت آن‌ها به شمار می‌رود. بنابراین رسم بر این است که کار توسعه بازاریابی و نظارت بر آن، تحت مسئولیت مستقیم مدیریت عالی قرار گیرد.
بازاریابی از چهار مرحله زیر تشکیل شده است:
1- مطالعه بازار
محیط بازار و روندهای آینده را برای آگاهی از خیزان تقاضا برای کالاها یا خدماتی که ارائه می‌کنید مورد بررسی و مطالعه قراردهید. بازارهای جغرافیایی و نوع مشتریانی که باید مورد هدف قرار گیرند را شناسایی کنید.
2- توسعه محصول
کالاهای مورد تقاضا در بازار را توسعه و ارتقا دهید. ویژگی‌های مهمی که تلاش‌های بازاریابی شما باید تعیین و تعریف کنند _ سوای ویژگی‌های فنی کالا_ عبارتند از تکمیل کالا، ارائه/ بسته‌بندی، قیمت و غیره.
3- فروش و توزیع
کانال‌هایی برای فروش و توزیع محصولات و خدمات خود در بازار انتخاب کنید.
4- تبلیغ کالا
یک سلسله فعاالیت سازمان یافته برای ترویج، تبلیغ و روابط عمومی به منظورآگاه ساختن مشتریان از کالاها و خدماتی که تولید و ارائه می‌کنید و منافعی که می‌توانند از آن‌ها به دست آورند مشخص و اجرا کنید.
مشخصه مهم بازاریابی این است که اصول و عناصر آن بخش مهمی از فعالیت‌های تجاری شما را تشکیل می‌دهند. هنگام توسعه محصول، هنگام ارتباط با مشتریان و هنگام تثبیت قیمت‌ها باید مسأله بازاریابی را در ذهن داشته باشید. بنابراین بدیهی است که مبانی بازاریابی در اکثر بخش‌های طرح شما وجود داشته باشند.
انواع بازاریابی
بازاریابی را می‌توان با توجه به شاخص‌های مختلف به انواع متفاوتی تقسیم بندی کرد؛ به عنوان نمونه، بازاریابی سنتی و مدرن یا بازاریابی آنلاین و آفلاین. در این بخش به برخی از مهم‌ترین انواع بازاریابی اشاره می‌کنیم. بازاریابی B2B و بازاریابی B2Cمنظور از بازاریابی B2B (بنگاه به بنگاه، تجارت با تجارت، بیزنس با بیزنس، شرکت با شرکت یا صنعتی) بازاریابی محصولات شرکت برای فروش به شرکت‌های دیگر است. از طرف دیگر، هدف بازاریابی B2C (تجارت با مصرف کننده یا بازاریابی مصرفی) مصرف کننده معمولی است. اگرچه این دو نوع بازاریابی از جهات بسیاری با هم شباهت دارند، اما حداقل از چهار جهت متفاوت هستند:
1. تصمیم گیرنده: در بازاریابی B2C هر یک از افراد خانواده می‌تواند یک مشتری باشد و برای خودش تصمیم بگیرد؛ اما در بازاریابی B2B باید سلسله مراتب در نظر گرفته شود.
2. فرآیند، انگیزه و زمان لازم برای تصمیم‌گیری: تصمیم‌گیری در بازاریابی B2C می‌تواند احساسی یا بر مبنای یک تصمیم یا هوس آنی باشد؛ اما در مورد B2B تصمیمات بر طبق یک روال مشخص و با برنامه ریزی دقیق گرفته می‌شود.
بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین
با توجه به استفاده از اینترنت یا عدم استفاده از آن، می‌توان بازاریابی را به دو نوع آنلاین (با استفاده از اینترنت) و آفلاین (بدون استفاده از اینترنت) تقسیم بندی کرد.
تدوین استراتژی بازاریابی
بازاریابی را می‌توان در قالب پرسش‌های زیر خلاصه کرد:
- به دنبال دسترسی به چه افرادی هستید؟- آن افراد باید چه کاری را انجام بدهند؟
- چگونه آن‌ها را برای انجام آن عمل ترغیب می‌کنید؟
- چگونه میزان کارآمدی بازاریابی در تأثیرگذاری بر انجام آن عمل را می‌سنجید؟
پاسخ به این سؤالات به تنظیم یک «استراتژی بازاریابی» منجر می‌شود. البته درک این چارچوب ساده است، اما اجرای عملی آن به همین اندازه آسان نیست. درهرصورت، موفقیت فقط با داشتن یک استراتژی منطقی و حساب شده قابل حصول است و بدون تنظیم یک استراتژی بازاریابی کارآمد نمی‌توانید ره به جایی ببرید.
مهارت‌های لازم برای بازاریابی
مهارتی که هر بازاریاب برای موفقیت در بازاریابی به آن نیاز دارد به نوع اقداماتی وابسته است که باید انجام بدهد؛ اما به طور کلی از جمله مهم‌ترین مهارت‌های لازم که در بسیاری از روش‌های بازاریابی به کار می‌آیند می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• مهارت ارتباط کلامی: توانایی برقراری ارتباط مؤثر در بازاریابی اهمیت به سزایی دارد و وضوح و تاثیرگذاری کلام معمولاً در موفقیت‌آمیز بودن بازاریابی حرف اول را می‌زند.
• مهارت نویسندگی: شما به عنوان کسی که بازاریابی می‌کند زیاد باید دست به قلم شوید؛ چه برای تولید محتوا، یا نوشتن ایمیل برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان.
• مهارت تحقیق: تحقیق بیشتر به معنای کسب اطلاعات بیشتر است و هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید برنامه ریزی کنید.
• مهارت تجزیه و تحلیل: توانایی تحلیل اطلاعات خام جمع آوری شده و شناسایی روندهای صعودی و نزولی و علت آن‌ها برای جرح و تعدیل و بهبود اقدامات مرتبط با بازاریابی ضروری است.
ابزارهای بازاریابی
معمولاً انتخاب ابزارهایی که کارکنان و دپارتمان‌های مختلف بازاریابی برای انجام کار خود از آن‌ها بهره می‌گیرند به تاکتیک‌ها، اهداف و امکانات شرکت وابسته است. از جمله این ابزارها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• ابزارهای مدیریت پروژه: استفاده از این ابزارها برای حفظ نظم گروه‌های بازاریاب و پیگیری و نظارت بر روند اجرای پروژه‌ها لازم است.
• ابزارهای زمان‌بندی شبکه‌های اجتماعی: از آنجایی که زمان‌بندی ارسال پست در شبکه‌های اجتماعی در مقیاس کلان تقریباً غیرممکن است، استفاده از چنین ابزارهایی ضرورت دارد.
• برنامه‌های تقویم تولید و انتشار محتوا: استفاده از برنامه‌های نرم‌افزاری به منظور تعیین بازه‌های زمانی تولید و انتشار محتوا برای حفظ علاقه کاربران ضروری است.
• پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی: استفاده از برنامه‌های مخصوص بازاریابی ایمیلی برای مدیریت فهرست‌های بازاریابی و ارسال ایمیل و خبرنامه ضروری است.
• ابزارهای تجزیه و تحلیل اطلاعات: از این ابزارها برای سنجش عملکرد بازاریابی استفاده می‌شود. به خاطر داشته باشید که اگر نتوانید تأثیر و بازده اقدامات خود را بسنجید، انگار که اصلاً کاری انجام نداده‌اید.
• ابزارهای سئو: به کمک ابزارهای سئو می‌توانید اقدامات مرتبط با بهینه سازی برای موتورهای جستجو، از جمله نظارت بر وضعیت کلمه‌های کلیدی در رتبه بندی، انجام تحقیق رقابتی، نظارت بر بک لینک ها، انجام تحقیق کلمه کلیدی و موارد مشابه را به‌آسانی و با کارآمدی بیشتری انجام بدهید.
• ابزارهای اتوماسیون بازاریابی: از این ابزارها برای خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی (مانند ارسال ایمیل با انجام یک رفتار خاص از سوی کاربر) استفاده می‌شود.
• نرم‌افزار CRM: به کمک نرم‌افزارهای مدیریت روابط مشتری می‌توانید اطلاعات مشتریان را به شکل سازمان‌دهی شده‌ای ذخیره کرده و رابطه خود با آن‌ها را مدیریت کنید.
• پلتفرم‌های مدیریت بازاریابی: برخی از شرکت‌ها چندین مورد یا همه موارد بالا را در یک پنل در اختیار کاربر قرار می‌دهند. طبیعتاً یکپارچگی چنین پلتفرم‌هایی می‌تواند باعث تقویت کارآمدی همه اجزای آن شود.
12 تصور نادرست درباره بازاریابی
حال که با بازاریابی و انواع و پیش نیازهای آن آشنا شدیم بد نیست که در انتها نگاهی بیندازیم به تصورات نادرستی که درباره بازاریابی وجود دارد.
1. کسب‌وکارهای کوچک یا تازه‌کار به بازاریابی نیازی ندارند: دقیقاً برعکس؛ بیشترین مزایای بازاریابی عاید کسب‌وکارهای کوچک یا تازه‌کار می‌شود. اصلاً از چه راه دیگری می‌توان مشتریان جدید پیدا کرد و کسب‌وکار را توسعه داد؟
2. تبلیغات همان بازاریابی است یا برای بازاریابی کفایت می‌کند: بازاریابی چیزی بیشتر از تبلیغات سنتی است و روش‌های متنوع‌تر و به‌روزتری را شامل می‌شود. امروزه برای کسب بهترین نتایج از بازاریابی باید از روش‌های گوناگونی برای رشد برند و تعامل با مصرف‌کنندگان استفاده کرد.
3. شناختن مشتری کار دشواری نیست: حقیقت این است که هرگز نمی‌توانید ذهن‌خوانی کنید و از تمام خواسته‌ها، نیازها و مشکلات مشتری هدف آگاه شوید؛ به همین دلیل لازم است که همیشه از طریق نظرسنجی، شبکه‌های اجتماعی و هر روشی که می‌توانید تعامل خود را با مشتری حفظ کنید.
4. بازاریابی برای مشتریان قبلی یا وفادار ضرورتی ندارد: فقط همین‌که یک مشتری از شما قبلاً خرید کرده یا برچسب مشتری وفادار بر پیشانی مشتریان دائمی‌تان خورده، باعث نمی‌شود که در اولین فرصت بهتر به سراغ یک کسب‌وکار دیگر نروند. لذا لازم و ضروری است که در جهت حفظ و تقویت آن وفاداری تلاش کنید تا مشتریان همیشگی خود را از دست ندهید.
5. بازاریابی همیشه به صرف هزینه‌های سنگین و وقت زیادی نیاز دارد: برای اینکه بازاریابی مؤثر و پربازدهی داشته باشید ضرورتاً نباید پول زیادی خرج کنید؛ از طرف دیگر، خرج کردن هزینه‌های سنگین لزوماً باعث افزایش تأثیر بازاریابی شما نمی‌شود. چیزی که در اینجا اهمیت دارد برنامه ریزی و تعیین استراتژی با توجه به بودجه‌ای است که در اختیار دارید.خوشبختانه امروزه به لطف وجود کانال‌های بازاریابی آنلاین می‌توانید با حداقل هزینه بیشترین بازده ممکن را شاهد باشید. در مورد وقت نیز باید توجه داشته باشید که ارزش بازاریابی به اندازه‌ای هست که لازم باشد در میان برنامه‌های کسب‌وکار خود برای آن اولویت قائل شوید.
6. شبکه‌های اجتماعی کودکانه‌اند و جای خوبی برای بازاریابی رسمی و جدی نیستند: آمار و ارقام حاکی از افزایش مستمر سن کاربران شبکه‌های اجتماعی است؛ لذا امروزه نسل‌های مسن‌تری در این وب‌سایت‌ها و اپ‌ها فعالیت می‌کنند. با توجه به اینکه بسیاری از کاربران این شبکه‌ها در سن و سال مناسبی برای خرید محصولات شما قرار دارند، باید شبکه‌های اجتماعی را رسماً به عنوان جزئی از کانال‌های منتخب خود در استراتژی بازاریابی‌تان بگنجانید.
7. اگر بازاریابی را به‌درستی انجام بدهید به‌سرعت نتیجه می‌دهد: داشتن صبر در بازاریابی ضروری است؛ چرا که نتیجه اقدامات مرتبط با آن معمولاً به‌تدریج ظاهر می‌شود. با این حال، اگر بازاریابی خود را به‌درستی انجام بدهید، پس از مدتی به معنای واقعی کلمه، کارتان بر روی غلتک خواهد افتاد و پیوسته، نتایج بهتر و بهتری را شاهد خواهید بود.
8. یکپارچگی در کانال‌های مختلف اهمیت ندارد: انسجام و هماهنگی پیام‌های بازاریابی در کانال‌های مختلف ضروری است و باعث تقویت جایگاه برند شما در ذهن مشتری می‌شود.
9. اگر محصول شما خوب و فوق‌العاده باشد، اصلاً به بازاریابی نیازی نخواهید داشت: این یکی از رایج‌ترین تصورات اشتباه درباره بازاریابی است. با این فرض که باکیفیت‌ترین محصول دنیا را هم عرضه کنید، اگر کسی از وجود و کیفیت آن خبر نداشته باشد، بود و نبود آن محصول چه تفاوتی خواهد داشت؟ بنابراین هر محصولی را با هر کیفیتی که عرضه می‌کنید، همیشه به بازاریابی برای آن نیاز خواهید داشت.
10. پایین آوردن قیمت باعث افزایش فروش می‌شود و بهترین بازاریابی است: پایین آوردن قیمت به‌تدریج توانایی شما برای عرضه محصولات جدیدتر و بهتر و همچنین ارائه پشتیبانی مطلوب‌تر را تضعیف می‌کند و غالباً در نهایت به ضرر شما تمام می‌شود.
11. هدف از بازاریابی، صرفاً جذب مشتریان جدید است: همان‌طور که قبلاً هم ذکر شد، باید به منظور بازاریابی برای مشتریان فعلی و وفادارانتان هم برنامه داشته باشید؛ چرا که یکی از ارزشمندترین سرمایه‌های هر کسب‌وکاری همین مشتریان دائمی هستند و باید به هر قیمتی برای حفظ آن‌ها تلاش کنید.
12. هیچ کدام از ابزارهای قدیمی بازاریابی دیگر مثمر ثمر نیستند: برخی از انواع سنتی بازاریابی، مانند بازاریابی دهان به دهان هنوز هم در زمره مؤثرترین ابزارهای بازاریابی قرار دارند.