رقابت واقعیت زندگی و کسب و کار است. اما هنگامی که شما یک کسب و کار را شروع می‌کنید، رقابت در یک بازار رقابتی میتواند تهدید آمیز باشد و هر جنبه ای از برنامه ریزی و استراتژی های شما برای کسب و کارتان، از قیمت گذاری تا ارتقاء را تحت تاثیر قرار دهد.
رقابتی بودن بازار محصول بدين معناست كه شركتهای مختلف در توليد و فروش كالا رقابت تنگاتنگی دارند و كالاهای آنها نسبت به ديگری برتری چندانی ندارد، چراكه اگر غيرازاين باشد، بازار محصول به سمت انحصار يا انحصار چندجانبه تمايل پيدا می‌کند رقابت در بازار محصول یک مکانیزم موردنياز برای تخصیص بهینه منابع است كه شركتهای زياد موجود در صنعت مشابه، جهت جذب اين منابع كمياب در بازار سرمايه به رقابت می‌پردازند.
مديران در بازار رقابتی با چالشهای فراوانی در خصوص گزارشگری مالی مواجه‌اند، آنها به دنبال ايجاد تعادل ميان شفافيت گزارشگری مالی و عدم افشای اطلاعات بيش ازحد هستند، زيرا گزارشگریمالی از يكطرف میتواند به رقابت پذيری شركت كمکكند و از طرفی ممكن است با در اختيار گذاشتن اطلاعات استراتژيک براي رقبا به رقابت پذيری آن آسيب برساند. بنابراين، مديران در تلاش‌اند تا كيفيت و كميت اطلاعات افشایی را طوری تنظيم نمايند كه به واسطه آن برای شركت مزيت رقابتی ايجادشده و همزمان از خدشه‌دارشدن موقعيت رقابتی آن نيز جلوگيری گردد.
روشی برای مقابله با حریفان قدرتمند:
استراتژی جودویی چیست؟
استراتژی جودویی (JUDO STRATEGY) روشی برای رقابت با حریفان قدرتمندتر است که بر مهارت، بیش از بزرگی و قدرت تکیه می‌کند.
استراتژی جودویی ابزارهایی را فراهم می‌کندکه به شما امکان می‌دهند علاوه بر پایداری در مقابل رقبای قدرتمند، بتوانیدکاری هم انجام دهید. در استراتژی جودویی، با تسلط بر 3 اصل حرکت، تعادل و قدرت اهرمی،می‌توان فرصت غلبه بر رقبای قدرتمند در بازار را افزایش داد.
تکنیک شماره 1- فن سگ خانگی کوچک (PUPPY DOG PLOY):
در هر نوع رقابت، اولین هدف شما این است که در بازی بمانید. بنابراین استراتژی جودویی به مبارزان توصیه می کند تا یک رفتار حد وسط از خود بروز دهند و از مبارزات رو در رو که احتمال پیروزی شان کم است خودداری کنند. این توصیه به مذاق خیلی از مدیران خوش نمی آید. در یک بازار شلوغ اغلب گفته می شود، شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند. شما باید جسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب کرده و اعتبار بیابید و اغلب این به معنی حمله رودر رو و مستقیم با غولهای بازار است.
برای پیشرفت در بازار باید به کاری دست بزنید که مشتریان، شرکا و گاهی اوقات رسانه ها نیز شما را باور کنند. این جنبه قضیه مخصوصاً در تجارت (BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)) و در بخشهایی از بازار که اثرات فناوری اطلاعات بسیار قوی هستند، کاملاً صحیح است. اما در بیشتر موارد، دستیابی به این هدف بدون شروع و یا زمینه سازی حمله مستقیم و رو در رو نیز امکان پذیر است. برای اثبات این مطلب به پیشرفت سریع شرکت کاپیتال وان توجه کنید که یکی از بزرگترین و پردرآمدترین توزیع کنندگان کارت اعتباری در آمریکا است و کمتر از 10 سال سابقه دارد. همان طور که یکی از مدیران سابق شرکت اظهار داشته است: این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شرکت در زمینه سری و کاملاً محرمانه نگهداشتن فعالیتهای شرکت است. این شرکت با اعلام محصولاتش و تبلیغات دیگری که برای آنها انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری کرد. کاپیتال وان با این تمهیدات، تقلید از محصولاتش که دارای کیفیت بالایی بودند را برای رقبا غیرممکن ساخت، در نتیجه شرکت در بسیاری از بخشهای بازار که پیشگام در آنها بود، با رقابت مستقیم اندکی مواجه شد.
تکنیک شماره 2- شناخت فضای رقابتی:
با آگاهی از این که فن آوری سگ خانگی کوچک عمدتاً در مورد دفاع است، در تکنیک شناخت فضای رقابتی وارد عمل می شوید. در اینجا با مشخص کردن یک فضای رقابتی می توانید پیشگام این معرکه شوید. بسیاری از شرکتها با یادگیری این که چگونه در یک سری مهارتهای کلیدی مانند کاهش هزینه ها و. . . سرآمد باشند یه پیشرفت قابل ملاحظه ای دست می یابند. رقابت با یک رقیب قدرتمند در چیزی که او در انجام آن مهارت زیادی دارد و آن را به بهترین نحو اجرا می‌کند، نتیجه اش باخت است. اما هر قهرمان نقاط ضعفی هم دارد که وجود این نقاط ضعف اغلب به این علت است که او شدیداً تنها بر قدرتهای اصلی اش سرمایه گذاری کرده و آنها را ارتقا داده است. لذا با استفاده از این نقاط ضعف می توان بر حریف غلبه کرد.
تکنیک شماره3- حرکات سریع پی در پی نهایی
با ترکیب دو تکنیک اول حرکت، شما فرصت می یابید که به دنبال آن، برای تقویت موقعیت تان از اجرای حملات پی در پی استفاده کنید. روزی در آیندهای نه چندان دور و یا هم اکنون و در روزهای کنونی، رقبای شما حقیقت را در مورد فن سگ خانگی کوچک در خواهند یافت و به یک فضای رقابتی جدید خواهند پرداخت و تلاش می‌کنند تا از مزیتهای اندازه و قدرت بالاتر خود استفاده کنند. با اجرای حرکات سریع و پی در پی ، در نهایت می توانید این روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار ،حداکثر استفاده را ببرید.
شرکت پام کامپیوتینگ تا اندازه‌ای سرمشق استفاده از این روش است. این شرکت برای اینکه بر مایکروسافت و متحدانش غلبه کند، خود را به یک هدف متحرک تبدیل و حداقل سالی یکبار محصولات جدیدی تولید و وارد بازار کرد. سه تمرین کلیدی به این شرکت کمک کرد تا با سرعت پیشرفت کند.
اول، بر خلاف بسیاری از شرکتهای با فناوری بالا، از تنظیم کردن فهرست بلندبالای آرزوها که ممکن بود معرفی یک محصول به بازار را ماهها و یا حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری کرد، درواقع سعی کرد تا برنامه‌های واقع بینانه‌‌تری تنظیم کند. پام کامپیوتینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود که ما آنها را مدیران سطح پنجم (FIFTH MANAGERS LEVEL) می نامیم. این شرکت در سال 1996 برگ برنده خود را رو کرد، کاری که تعجب همگان را برانگیخت، یعنی نرم افزار SOURCE CODE را انتشار داد. این تصمیمات باعث شد که شرکت پام کامپیوتینگ بتواند در کمتر از 3 سال تقریباً 80 درصد سهم بازار را از آن خود کند. اما چیزی که مؤثرترین عامل در حرکات نهایی پام کامپیوتینگ بود، توانایی اش در پیشرفت سریع بدون از دست دادن تعادل بود.
تکنیک شماره4- بچسب به حریف
با چسبیدن به حریف، قبل از اینکه او اقدام به این کار کند ، در رقابت پیش دستی کنید. پیروز شدن ذاتاً مستلزم این نیست که در یک رقابت رو در رو بجنگید. با این تکنیک شما بدون اینکه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید. همچنین می توانید روابطی را با رقبای کنونی و یا رقبای آینده به وجود آورید که این روابط فضای مانور آنها را محدود کند و یا این امکان را به شما بدهد که از آنها بهره ببرید. هر دو این کارها توانایی آنها را برای حمله به شما در آینده کاهش می‌دهد. راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد. اگر می خواهید که از نبرد در آینده جلوگیری کنید، با رقبای آینده تان شریک شوید و یا قرارداد همکاری امضا کنید.
تکنیک شماره 5- از مقابله به مثل خودداری کنید:
گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یک نبرد رو در رو کاملاً تغییر دهید. اگرچه اغلب علی رغم همه تلاشهای شما، یک شرکت رقیب در نهایت تصمیم می گیرد که حمله کند. هنگامی که این اتفاق می افتد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است. نیروی اراده و جرأت به شما می گوید که هر حرکت را هماهنگ کنید. غریزه شما تلاش می کند از غلبه حریف بر شما جلوگیری کند. اما به عنوان یک جودو- استراتژیست، آخرین چیزی که برای شما اتفاق می‌افتد این است که در مبارزه تلافی جویانه و یا یک جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چه حملاتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید.
در مواردی، شما به راحتی می توانید برتری رقیبانتان را خنثی کنید و مجدداً قدرت را به دست بگیرید. اما اگر هماهنگی با حرکات رقیب به معنی وارد شدن به جنگی فرسایشی باشد و یا به آزمایش قدرت تبدیل شود، در برابر این حس که شما را ترغیب به نبرد تلافی جویانه کند، مقاومت کنید.
در سال 1992، شرکت نوول حدود دو سوم بازار سیستم های عامل شبکه را در کنترل خود داشت. علی رغم حمله های مکرر شرکت مایکروسافت- که از نظر بزرگی چهار برابر "نوول" بود- "نوول" کاملاً در کنترل بازار سیستم عامل شبکه در آن زمان موفق بود. اما ری نوردا، رئیس هیئت مدیره شرکت NOVELL اشتباه بزرگی مرتکب شد. وی به خاطر حملات مایکروسافت به تجارت اصلی اش تصمیم گرفت به یک رقابت رو در رو دست زند و نبرد در قلمرو کاری رقیبش را آغاز کرد.
تکنیک شماره 6- وقتی توسط حریف کشیده می شوید، وی را هل دهید:
چسبیدن به حریف و جلوگیری از مقابله به مثل او ،به شما کمک می کند تا احتمال حمله و یا تاثیر آن را به حداقل برسانید. فن هل دادن رقیب در حین کشیده شدن، در واقع به شما کمک می کند تا نیرو و یا حرکات بدن رقیب را به سود خود به کار گیرید و یک قدم جلو بیفتید. در واقع، با افزودن محصولات، خدمات و فناوری رقیب به حمله خود، می توانید تعادل وی را برهم بزند و او را با یک انتخاب دردناک و ناخوشایند مواجه سازید: که یا باید استراتژی اولیه اش را رها کند و یا شکست آن را نظاره گر باشد.
شرکت جدید داریپرز که در تجارت پوشک بچه فعالیت دارد، در دهه 1980 وارد بازار شد. درایپرز با شرکت پروکتر و گمبل که پیشگام بازار بود به رقابت پرداخت و محصولی با کیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه کرد و همچنین برای مشتریان این حق را قائل شد که میان مارک های ساده پوشک بچه و مارک پمبرز که گرانتر بود یکی را انتخاب کنند. وقتی که محصولات شرکت درایپرز وارد بازار ایالت تگزاس شد، شرکت پروکتر و گمبل با قدرتی عجیب به مبارزه با آن برخاست. و کوپن هایی را با تخفیف دو دلاری در ایالت تگزاس توزیع کرد. درایپرز قادر نبود چنین کوپن هایی را چاپ و در سراسر ایالت توزیع کند اما دیوید پیتاسی- رئیس هیئت مدیره درایپرز- که به تازگی خواندن کتابی در مورد جودو را به اتمام رسانده بود به یک پاسخ خلاقانه دست یافت. "درایپرز" به جای اینکه سعی کند تا با تهاجمات "پروکتر و گمبل" مقابله کند از حملات رقیبش استفاده کرد و در یک مبارزه تبلیغاتی در سراسر تگزاس به مصرف کنندگان اعلام کرد که کوپن های تخفیف "پروکتر و گمبل" قابل استفاده برای خرید محصولات "درایپرز" هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را بالا برد. در مدت چند هفته فروش محصولات "درایپرز" در فروشگاه های تگزاس حتی تا 15 برابر افزایش یافت. درایپرز "با مهار کردن حرکات حریفش از "پروکتر و گمبل" برای پرداخت هزینه مبارزات تبلیغاتی اش استفاده کرد. اگر شرکت "درایپرز" همانند شرکتهای جدیدالتأسیس و بی تجربه حالت ستیزه جویانه به خود می گرفت بی تردید در برابر حرکات حریف باید تسلیم می شد.
تکنیک شماره7- یوکمی "UKEMI" تمرین کنید:
در جودو، "یوکمی" تکنیک افتادن بی خطر است و به میزان بسیار اندکی باعث کاهش برتری شخصی که می افتد نسبت به حریف می شود که درواقع هدف آن برگشت «برتری شخص به مبارزه است. به عبارت دیگر، شما در یک باخت موقت و زودگذر به میل خود ،تسلیم حرکات رقیبتان می شوید و به جای اینکه مقاومت کنید ، این ریسک را کرده و کنترل خود را از دست می‌دهید.
